In marzo abbiamo annunciato la nostra partnership strategica con Telefónica, e le maggiori opportunità e capacità che avrebbe generato per le grandi imprese e i clienti MNC nelle nostre rispettive aree geografiche di riferimento.
La partnership è stata un passo importante per entrambe le aziende. Vorremo spiegare come e perché è nata e cosa significa per CKH Innovations Opportunities Development (CKH IOD), per Telefónica e per tutti i nostri clienti.
Di recente, Mark Freer, Global Head del reparto Sales & Channel Enablement Multinational Customers di Telefónica Business Solutions e Sean Doherty, Head of Enterprise di CKH IOD, hanno illustrato in dettaglio i vari aspetti della partnership. Quello che emerge è un resoconto approfondito su entrambi gli attori coinvolti e sulle prospettive future delle due aziende.
"Ai nostri clienti impegnati in operazioni internazionali, la partnership garantisce una copertura geografica più estesa e una maggiore disponibilità di prodotti e servizi."
- Mark Freer, Telefónica
Mark Freer: Ai nostri clienti multinational, la partnership garantisce una copertura geografica più estesa e una maggiore disponibilità di prodotti e servizi. In Europa, possiamo offrire più efficacemente i nostri servizi digitali e di comunicazione nei principali paesi, tra cui Germania, Francia e Spagna e ora anche Italia grazie a Wind Tre.
Sean Doherty: Per i nostri clienti, questa partnership significa avere accesso a prodotti e soluzioni globali che sono stati verificati e testati da Telefónica e che oggi vengono utilizzati da alcune delle più grandi imprese al mondo. Il team di vendita di CKH IOD collaborerà con Telefónica per estendere il rapporto con i clienti, attuali e potenziali, nei territori di Telefónica, e altrettanto farà Telefónica.
SD: L'alleanza con Telefónica incrementa ulteriormente la nostra presenza nel settore B2B. Telefónica ha una forte tradizione B2B e la presenza globale che ha saputo estendere in tutto il mondo si integra perfettamente alla nostra presenza locale.
MF: Dal punto di vista della partnership, ci interessavano in particolare alcuni mercati nei quali Three ha una forte presenza. In particolare l'Italia. Molti dei nostri clienti multinazionali non hanno una sede in Italia ma hanno una certa presenza. Inizialmente punteremo a far crescere questo aspetto del business e a gestire le esigenze dei clienti nella regione, offrendo flessibilità e agilità per la loro trasformazione aziendale. Wind Tre è un partner essenziale in questa iniziativa. Il nostro team commerciale lavorerà a stretto contatto con loro per integrare le grandi potenzialità B2B che Wind Tre ha in Italia con la nostra proposta di valore globale e il nostro modello di vendita basato sul digitale.
MF: Entrambi i gruppi considerano molto rilevante il mercato B2B nei segmenti enterprise e multinazionali. L'operatività B2B di Telefónica ha una chiara strategia di crescita che Wind Tre può sfruttare. La rete dei partner, combinata alla presenza globale di Telefónica, ci renderà più attraenti per i clienti nel mercato globale.
SD: Sono stati determinanti diversi fattori. Era il momento giusto per cogliere nuove opportunità in Italia e in Europa.
"I nostri clienti vogliono collaborare con aziende che hanno una salda presenza europea e che possono aiutarli a ottenere il massimo dagli investimenti tecnologici sul lungo periodo."
MF: La copertura della stampa è stata positiva, a conferma del fatto che la partnership è un evento significativo nel mercato e suscita interesse. I nostri account manager, a questo punto, dovranno confezionare offerte dove Tre ha copertura e siamo in grado di supportare le richieste dei clienti. I dirigenti di Telefónica (Juan Vicente Martin, il nostro MNC Global Director) e di Wind Tre (Gianluca Corti, Commercial Director per Wind Tre) sostengono attivamente la partnership e puntano a incrementare il coinvolgimento diretto dei clienti. Di recente, abbiamo avuto incontri con Enel/Endesa (che ha la sede centrale in Italia) per parlare della partnership, dei miglioramenti nei prodotti, nei servizi, e nella copertura e del supporto che possiamo offrire ai clienti lungo il percorso di trasformazione digitale.
SD: Internamente, dobbiamo dire che c'è molto entusiasmo fra i nostri team di vendita. Esternamente, il riscontro dei clienti è stato eccellente e molti hanno affermato che l'unificazione delle offerte tra le due società, considerata la complementarità delle presenze geografiche, li aiuterà ad accedere a nuovi territori e a prendere in considerazione nuovi servizi digitali.
SD: Abbiamo assunto un team di account manager globali per i clienti multinazionali. Abbiamo fissato target di vendita e di ricavi per la fine dell'anno. Completata questa fase, continueremo a far crescere e a espandere il modello.
Abbiamo imparato molto dal nostro ingresso in Italia e l'obiettivo attuale è semplificare e ripetere questi processi nella collaborazione con altre aziende operative nel futuro. Avremo all'opera team autosufficienti che saranno completamente in grado di gestire le nostre offerte globali.
MF: È essenziale che entrambe le aziende dimostrino il successo commerciale ottenuto nel 2019. Sono stati fissati target molto specifici sullo sviluppo del coinvolgimento, delle opportunità e del business con i clienti, in particolare verso l'Italia e al di fuori. Prevediamo che questi target vengano raggiunti e che la partnership cresca, analogamente ad altre partnership che abbiamo sviluppato. In Francia, ad esempio, abbiamo una joint venture collaudata con Bouygues Telecom che ci consente di soddisfare le esigenze internazionali delle multinazionali francesi.
Naturalmente, sviluppare queste relazioni, costruire la credibilità del marchio e portare i clienti in un nuovo percorso di trasformazione digitale richiede tempo. Tuttavia, con gli opportuni target e obiettivi, prevediamo di crescere e valutare opzioni per sviluppare ulteriormente la partnership nel 2020.